Начните с записи о предстоящем разговоре: кто будет читать, что уже известно о его задаче и на какое действие вы рассчитываете. Приглашение к техническому обсуждению, согласование пробного запуска и покупка требуют разной подробности. Пока задача только выясняется, оставьте в презентации место для вопросов. Уверенное предложение не станет обоснованным от того, что вы заранее собрали его в PDF.
Кто должен согласиться и с чем
Уточните у собеседника, как принимается решение. Пользователь оценивает изменения в своей работе, плательщик рассматривает расходы, профильный специалист проверяет условия в своей области. Один человек может совмещать эти роли. По названию должности нельзя установить, кто в действительности решает и чьё согласие ещё понадобится.
Для каждого участника запишите его вопрос, необходимое подтверждение и место ответа. Общие условия, способные изменить решение всех участников, должны оставаться в основном рассказе. Подробности для специалиста можно подготовить в приложении. Так вы сможете отвечать разным людям, не превращая каждую страницу в попытку объяснить сразу всё.
Если порядок согласования неизвестен, сохраните вопрос к адресату. Догадка о главном покупателе может оказаться удобной автору презентации, но до разговора она остаётся догадкой. Выберите ближайшее действие, о котором действительно можно договориться на этой встрече.
От узнаваемой ситуации к предложению
Сформулируйте исходную ситуацию из подтверждённого запроса. Что человек хочет изменить, что у него уже работает и что при изменении важно сохранить? Предположение о затруднении подпишите как предположение. Для начала разговора не требуется объявлять нынешнюю работу клиента провальной.
Покажите, как задачу решают сейчас. Покупатель будет сравнивать предложение и с этим способом, включая его понятную цену, привычный порядок и расходы на переход. Если нынешний вариант вас устраивает только как мишень для критики, сведений для сравнения пока мало. Собрать их поможет разбор альтернатив продукта.
Дальше объясните, что именно предлагаете сделать и за счёт какого действия ожидаете изменение. Между действием и результатом должны быть видны зависимости: участие клиента, необходимые данные, условия работы. Выберите характеристики продукта, которые помогают понять этот порядок. Полный перечень возможностей можно оставить для отдельного изучения; нужную связь показывает переход от функций к пользе.
Где читателю понадобится основание
Рядом с существенным утверждением поместите то, по чему его можно проверить: демонстрацию, данные, описание процесса или подходящий кейс. Общий раздел достижений в конце файла не поможет читателю оценить обещание, встретившееся несколькими страницами раньше. У чисел сохраните источник, период и условия сравнения.
Кейс должен относиться к обсуждаемой задаче и честно показывать ваше участие. Для такой проверки есть статья о доказательствах в клиентском кейсе. Когда подтверждения пока нет, назовите гипотезу и предложенный способ её проверки. Сам факт появления утверждения на слайде ничего к его достоверности не добавляет.
Включите цену, участие заказчика, существенные ограничения и следующий шаг в той подробности, которая нужна сейчас. Условие, меняющее смысл результата или покупки, читатель должен увидеть до согласия. Его нельзя оставить на случай дополнительного вопроса.
Три шага процесса и недостающие вопросы
Для учебной проверки возьмём заголовки из описания Meatlook: «Покажите, что есть», «Обсуждаем мой разбор», «Получаете всё письменно». Они задают порядок работы до разговора, во время него и после. Такой ряд помогает разобраться с процессом. Это разбор опубликованного текста, без реального клиентского проекта за ним.
Человеку, рассматривающему покупку, ещё нужны предмет и границы услуги. В исходном описании речь идёт об одной задаче за 50 000 ₽; исполнение переделки автор на себя не берёт. Если убрать эти сведения и оставить только три шага, покупатель потеряет условия, существенные для решения. Им нужно место в основном предложении.
Есть и другой вопрос: по чему оценить качество самого разбора? Последовательность действий его не закрывает. Здесь помогает учебный письменный образец, который позволяет рассмотреть замечания и их основания. Так у каждого вопроса появляется свой материал, а отсутствующий ответ остаётся видимым.
Редактура последовательности до оформления
Выпишите заголовки и главное утверждение каждого слайда в один текст. Прочитайте его подряд. Отметьте выводы, для которых ещё не дали основания, повторные обещания и вопросы, потерявшиеся между разделами. Переставляйте и дополняйте этот текст до работы с оформлением.
Затем дайте материал человеку, который не собирал презентацию. Попросите назвать предложение, причину выбора, ограничение и ближайшее действие. Если пробел приходится закрывать вашим голосом, решите, нужна ли эта мысль в файле. Для пересылки коллеге покупателя потребуется версия для самостоятельного чтения.
Вернитесь к исходной папке и отберите материалы под получившуюся последовательность. Для недостающих оснований назначьте отдельную работу. Перед передачей в оформление у каждого слайда должно быть понятное назначение и известное место в разговоре.
Последовательность из описания Meatlook разобрана как учебный материал. Она не служит доказательством клиентского или коммерческого результата.